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Les biais psychologiques qui vous font perdre de l’argent

11 avril 2019

Les biais psychologiques qui vous font perdre de l’argent

11 avril 2019

Les biais psychologiques qui vous font perdre de l’argent

11 avril 2019

Quand il s’agit de dépenser notre argent, nous aimons tous penser que nous sommes des consommateurs éclairés et rationnels.

Si nous avons choisi ce paquet de gâteau plutôt que l’autre, pense-t-on, c’est seulement après avoir pesé le pour et le contre de la manière la plus objective possible.

Mais la vérité est que, parfois, nous achetons pour des raisons qui n’ont rien à voir avec le produit en question. Et ce n’est pas parce que notre cerveau nous fait croire que notre décision est logique qu’elle l’est réellement. Ce sont ces pièges mentaux que l’on appelle les « biais cognitifs ».

Le problème, c’est que ces biais psychologiques inconscients peuvent gravement nuire à votre santé financière tant que vous ne reconnaissez pas leur présence ou ne les comprenez pas.

Ils peuvent nous convaincre de dépenser plus, d’épargner moins et de ne pas remettre en question nos décisions ou choix de consommations… même quand cela s’impose.

Mais la bonne nouvelle est qu’en comprenant leur fonctionnement, vous pourrez apprendre à vous en protéger.

Voici un aperçu des 10 biais cognitifs les plus répandus qui vous font perdre de l’argent.

Le biais de rationalisation post-achat

Les humains ont souvent tendance à ignorer les erreurs dans leurs décisions, y compris (voire surtout) lorsque de l’argent est en jeu.

La rationalisation post-achat est un biais cognitif qui nous amène à nous persuader à travers des arguments pseudo rationnels que nos décisions d’achats passées étaient les bonnes, même lorsque ce n’est pas le cas. Il a notamment vocation à éviter de ressentir ce que l’on appelle le « remord de l’acheteur ».

Si vous avez fait une dépense impulsive ou fantaisiste que vous pourriez être amenés à regretter après coup, le biais de rationalisation post-achat vous poussera à trouver des arguments rationnels pour éviter de vous sentir mal par rapport à cet achat (« il était en soldes », « j’en avais de toute façon besoin », « je pourrais toujours le prêter », etc.).

Car n’y a rien de plus frustrant que le remords de l’acheteur. Tout le monde a déjà connu ce sentiment, quelques heures ou même quelques minutes après avoir fait un achat, de se rendre compte que nous venons de complètement gaspiller notre argent.

Et c’est justement pour éviter ce sentiment que nous faisons parfois tout notre possible pour nous convaincre que ce n’était pas au final pas une si mauvaise décision que ça. Il est plus facile de se persuader que nous sommes ravis de nos choix plutôt que d’accepter d’avoir fait une erreur…

Le problème est que quand vous prenez la défense d’une mauvaise décision d’achat, vous êtes plus susceptible de refaire la même erreur à l’avenir.

Comment vaincre ce biais cognitif ?

Une façon de contourner ce biais de rationalisation post-achat est de traiter chacune de vos décisions comme si elle était nouvelle. N’essayez pas de justifier votre décision présente par le choix que vous avez fait la dernière fois. Cherchez surtout à trouver la meilleure solution en dehors de toute influence passée.

De plus, rappelez-vous qu’au moment où vous commencez à regretter, il est souvent encore temps d’inverser votre décision. La plupart des achats de produits physiques non consommables vous permet une période d’au moins 14 jours pour un échange ou remboursement.

Si vous commencez à regretter votre décision, ou rencontrez une fois l’achat fait des arguments qui laissent penser que vous avez peut-être fait une erreur, gardez à l’esprit qu’il n’ya pas de honte à changer d’avis. Surtout quand cela vous permet de faire des économies.

L’actualisation hyperbolique

L’actualisation hyperbolique est un biais cognitif qui influence la manière dont nous percevons de potentielles récompenses selon quand dans le temps nous allons les recevoir.

C’est-à-dire que si on vous laisse le choix entre deux récompenses, vous aurez plus facilement tendance à préférer celle que vous pouvez recevoir tout de suite, même si la récompense plus éloignée dans le temps a plus de valeur.

L’actualisation hyperbolique est donc étroitement liée à la théorie de la gratification différée, qui a été fréquemment illustrée par le Test du Marshmallow. Cette expérience menée par des psychologues de l’Université Stanford c’est déroulée ainsi :

Un enfant est assis à une table, devant un marshmallow. On lui propose le choix suivant : manger sa petite récompense (le marshmallow) maintenant, ou bien attendre 15 minutes et se voir offrir 2 marshmallows. 

L’expérimentateur quitte alors la pièce, laissant l’enfant choisir s’il veut manger ou non la friandise.

Ces enfants ont ensuite été suivis pendant les années suivantes, et les résultats sont équivoques. Ceux qui ont été capables d’attendre plus longtemps pour avoir les 2 marshmallows (gratification différée) avaient obtenus significativement de meilleurs scores au Baccalauréat (SAT), avaient fait plus d’études, avaient un meilleur IMC et une meilleure hygiène de vie, etc.

La capacité de faire preuve de patience dans l’atteinte de résultats peut donc être vraiment impactante pour votre vie… et votre portefeuille.

L’actualisation hyperbolique est familière à tous ceux qui ont déjà préféré casser leur tirelire pour se payer un week-end de dernière minute au bord d’un lac plutôt que d’économiser de l’argent pour financer un objectif ou un rêve à plus long terme, mais qui serait pourtant bien plus important à votre bonheur.

Ce biais psychologique lutte contre la gratification différée, ce qui nous rend plus susceptibles de valoriser les récompenses immédiates. Et ce même si elles peuvent donc nuire à notre accomplissement à long terme.

Comment vaincre ce biais cognitif ?

L’une des premières étapes est de prendre conscience de ce biais et de la manière dont il affecte vos décisions. Avoir conscience que nous sommes tous susceptibles d’être victimes de l’actualisation hyperbolique permet de prendre de la distance pour ne pas se laisser piéger par les gratification immédiates qui, même si elles peuvent être tentantes, peuvent impacter vos objectifs financiers à long terme.

Côté pratique, fixez-vous un plan financier précis ainsi qu’un budget solide, en vous interdisant de piocher dans votre épargne pour financer des achats « plaisir », mais en créant une catégorie à part entière pour ce type de dépenses loisirs.

Le biais d’ancrage

En psychologie, l’ancrage est un biais cognitif qui fait que nous avons du mal à nous défaire de nos premières impressions, et à ne pas les prendre en compte dans nos prises de décisions.

Imaginons que vous cherchiez à vous garer sur une place de stationnement payant, et trouvez un parking qui facture 30€ pour la soirée. Vous trouvez ce montant bien trop cher, et continuez à conduire pour essayer de trouver une autre option.

Vous rencontrez alors un autre parking qui facture 16€ pour la même durée. Il y a de grandes chances que vous choisissiez alors de vous garer à cet emplacement… simplement car vous avez comparé ce prix aux 30€ rencontrés précédemment. Et ce alors qu’il existait peut-être beaucoup d’autres options bien moins chères.

Si le premier parking que vous avez découvert coûtait 5€ mais affichait complet, et que vous aviez dû en recherchez un autre, celui à 16€ vous aurait alors semblé bien trop cher. Tout est une question de référentiel.

De manière générale, le premier chiffre que vous voyez va influencer tous ceux qui suivent. Si ce premier ancrage est un chiffre élevé, il est très probable que vous dépensiez plus que d’habitude.

Ce biais d’ancrage peut aussi être crucial quand vous négociez votre salaire. Pendant un entretien d’embauche ou une évaluation annuelle durant laquelle vous voulez demander une augmentation, le premier chiffre annoncé va ensuite servir de base durant tout le reste des échanges.

Si votre employeur vous propose un salaire de 27 000€, il sera plus difficile pour vous de demander les 38 000€ que vous envisagiez au départ, même si c’est ce que vous pensez valoir. Par peur de sembler déraisonnable, vous serez plus enclins à annoncer une prétention salariale à 33 000€.

Comment vaincre ce biais cognitif ?

Le meilleur moyen d’éviter le biais d’ancrage est de faire plus de recherches avant d’acheter. Cela vous permettra de nuancer le premier prix que vous avez vu avec d’autres possibilités plus réalistes.

Pour reprendre l’exemple des entretiens d’embauche, effectuez une recherche sur les salaires moyens dans votre secteur et selon vos compétences. Utilisez ensuite le biais d’ancrage à votre avantage en étant le premier à nommer un salaire.

Le piège des coûts irrécupérables

Le piège des coûts irrécupérables, ou « sunk cost fallacy » en anglais, est le phénomène selon lequel nous laissons nos décisions présentes être influencées par les investissements irrécupérables (émotionnels ou monétaires) du passé.

En résumé, plus vous investissez dans quelque chose, plus il devient difficile d’abandonner, même si ce serait la décision la plus logique à prendre étant donné que vos investissements ne sont de toute façon pas récupérables.

Pour illustrer ce biais psychologique, prenons l’exemple suivant.

Vous arrivez dans le hall d’un immeuble, et devez vous rendre au huitième étage. Vous avez alors deux choix : prendre l’ascenseur ou l’escalier.

Comme la plupart des gens, vous n’êtes pas particulièrement emballés par l’idée de grimper huit étages à pieds, donc vous appelez l’ascenseur, et la petite lumière du bouton s’allume. Puis vous attendez.

Trente secondes. Une minute. Deux minutes. Toujours pas d’ascenseur. Vous râlez et appuyez à nouveau plusieurs fois sur le bouton. Vous entendez ou voyez l’ascenseur naviguer entre les étages, mais trois minutes sont maintenant passées, et il ne semble toujours pas arriver au rez-de-chaussée.

Naturellement, vous en venez à vous demander si vous devriez prendre plutôt les escaliers. Le problème, c’est que non seulement l’ascenseur a été appelé, mais vous avez en plus déjà « perdu » trois minutes à l’attendre. Et si il arrivait au rez-de-chaussée quand vous venez tout juste de commencer à monter votre premier étage ? Vous ne voulez pas « gaspiller » tout ce temps déjà perdu, vous dire que vous avez attendu « pour rien »

Et bien que le choix rationnel serait de prendre l’escalier, vous continuez à attendre l’ascenseur. Même si vous seriez déjà arrivé au 8ème depuis un bon moment en y allant à pieds.

Le problème avec ce mécanisme cognitif, c’est que le temps que vous avez « perdu » à attendre était justement déjà perdu.

À partir du moment ou vous avez commencé à vous demander si vous devriez prendre l’escalier, c’était certainement le choix le plus rationnel à faire. Vous n’auriez de toute façon jamais pu retrouver ce temps perdu : il s’agit d’un coût irrécupérable.

Aller à un concert alors que vous avez la grippe, un gros mal de tête et aucune intention d’en profiter tellement vous êtes malade seulement car « vous avez déjà payé », c’est vous laisser influencer par l’erreur du cout irrécupérable. Dans tous les cas, la dépense a déjà été faite : y aller au non ne changera rien à l’argent que vous avez dépensé.

Comment vaincre ce biais cognitif ?

La solution pour vaincre le piège des coûts irrécupérables est de reconnaître que ce qui est passé est passé, et l’argent qui a été dépensé a été dépensé. Désormais, la seule question qui compte est la suivante : quelle décision vous coûtera au final plus cher ?

Si vous avez déjà acheté un billet d’avion pour un voyage mais préfèreriez au final pour plusieurs raisons ne pas y aller, mieux vaut « perdre » seulement le prix des billets plutôt que de vous forcer à aller quand même et de devoir ensuite dépenser de l’argent pour le logement, les repas, etc. tout ça pour un voyage que vous auriez préféré éviter.

La théorie des perspectives

Selon la théorie de la perspectives, les êtres humains préfèrent prendre leurs décisions en fonction des gains potentiels plutôt que des pertes possibles, et ce même si le résultat est le même.

Aussi connue sous le nom de « théorie de l’aversion à la perte », l’idée est que si deux choix aux résultats égaux sont proposés à un individu, l’un présenté en termes de gains éventuels et l’autre en termes de pertes éventuelles, c’est la première option sera choisie.

Pour illustrer ce biais, imaginons que l’on vous propose de choisir parmi les options suivantes.

  • Option (1)— Vous avez 50% de chance de gagner 500€, et 50% de chance de ne rien gagner du tout.
  • Option (2)— Vous avez 100% de chance de gagner 250€

La grande majorité des personnes choisira l’option (2), même si le gain potentiel est moins élevé que la première option. Car vous êtes sûrs de toucher l’argent.

En revanche, imaginons maintenant le scénario suivant :

  • Option (1)— Vous avez 50% de chance de perdre 500€, et 50% de chance de ne perdre du tout.
  • Option (2)— Vous avez 100% de chance de perdre 250€

Dans ce deuxième scénario, où il y a malgré tout une forte probabilité de perdre de l’argent, la majorité des personnes préfèrera choisir l’option (1) prendre le risque plutôt que d’être certains de perdre, contrairement au premier pari. 

La raison principale est que dans le premier pari, nous espérons gagner quelque chose. Tandis que dans le second, nous essayons avant tout d’éviter de perdre.

La théorie des perspectives explique que l’envie d’éviter les pertes est plus fortement ancré dans le cerveau humain que le désir d’obtenir des gains.

Cette théorie et son lien avec la réduction des risques est extrêmement importante lorsque vient le moment de commencer à investir votre argent. Notamment car ce type de biais cognitif peut affecter négativement nos décisions financières.

Imaginons cette fois-ci que vous avez le choix entre deux placement financiers :

  • Placement A a obtenu des gains supérieurs à la moyenne au cours des 5 dernières années.
  • Placement B a obtenu des gains nettement supérieurs à la moyenne au cours des 10 dernières années, mais ces gains sont en baisse depuis environ 2 ans.

Selon la théorie des perspectives, il est plus probable que les gens choisissent la première option plutôt que la deuxième en raison du fait qu’elle est présentée de manière plus favorable, même si le gain du Placement B reste aujourd’hui supérieur.

Comment vaincre ce biais cognitif ?

Pour éviter de ce faire piéger par la théorie des perspectives, il est primordial de rester conscients et d’analyser le plus objectivement possible nos comportements financiers.

Pour éviter de laisser vos biais psychologiques être un obstacle à nos gains, notamment en terme d’investissements, n’hésitez pas à rechercher l’avis de personnes extérieures qui sont expertes dans le domaine.

Le biais de confirmation

Le biais de confirmation (parfois appelé biais de confirmation d’hypothèse) peut être défini par la tendance à ne voir et n’écouter que les faits qui confortent nos points de vue déjà existants.

Par exemple, si vous avez certaines vues politiques, il y a de grandes chances que vous lisiez surtout les articles de journaux et magazines en ligne qui sont du même bord que vous. Et si vous rencontrez un contre-argument dans le journal de l’opposition, vous aurez plus facilement tendance à le discréditer.

Le problème, c’est que ceux qui ont des opinions tranchées sur certains sujets risquent de manquer des informations précieuses en ne s’ouvrant pas à des points de vue différents du leur.

Ce biais va souvent de pair avec le biais favorable au choix que nous avons vu plus haut. Lorsque nous voulons nous convaincre que notre point de vue ou nos décisions sont les bonnes, nous avons tendance à n’écouter que les informations qui confortent cette idée.

Le biais de confirmation est la tendance à ne prendre en compte que les informations qui confirment nos certitudes, et à ignorer celles qui ne sont pas conformes à ce que nous croyons. Quand nous rencontrons des arguments qui ne correspondent pas à nos croyances déjà établies, nous avons tendance à les ignorer ou discréditer.
— Tali Sharot, Professeure de Sciences Cognitives

Quand vient le moment de prendre une décision concernant l’argent, il serait judicieux de faire des recherches approfondies ur le sujet. Mais malheureusement, le biais de confirmation peut rendre la tâche plus difficile.

Par exemple, vous vous dites qu’investir en bourse est trop risqué. Et même si des milliers de contre-arguments très valides existent, vous risquez de donner bien plus d’importance à l’histoire d’une seule personne qui a tout perdu sur les marchés financiers.

Comment vaincre ce biais cognitif ?

Le meilleur remède contre le biais de confirmation est de s’ouvrir à plus d’informations. Faites en sorte de rechercher activement à rencontrer des informations qui contredisent vos points de vue, sans chercher systématiquement à les discréditer simplement parce qu’elles ne correspondent pas à vos croyances.

Un bon exercice est de rechercher les arguments les plus solides que vous pouvez trouver contre les opinions que vous avez, comme si vous deviez argumenter la partie de votre adversaire lors d’un procès. Si vos contre-argument discréditent ou mettent vraiment en difficulté vos opinions de bases, il est peut-être temps de changer d’avis.

L’effet autruche

L’un des mythes répandus sur les autruches est qu’elles ont tendance à enfouir leur tête dans le sol dès qu’elles se sentent menacées. C’est cette image qui sert de base à ce qu’on appelle l’effet autruche ou la « politique de l’autruche ».

Et c’est quelque chose que les humains font eux aussi très souvent, mais métaphoriquement. Lorsque nous devons faire face à de mauvaises nouvelles, nous préférons les ignorer voire ne pas les écouter, comme si le fait d’ignorer le problème pouvait le faire disparaître.

Est-ce que vous vous êtes déjà résignés à regarder le montant de votre compte en banque pour ne pas voir « la mauvaise nouvelle » ?

Un autre exemple commun est les personnes qui refusent de faire des examens médicaux par peur de découvrir qu’ils souffrent d’une maladie grave.

Même si les humains prennent forcément peu de plaisir à entendre les mauvaises nouvelles, cette attitude ne fait malheureusement pas disparaître le problème. En fait, plus vous tardez à traiter le problème, plus vos options se réduisent et votre champ d’action se trouve limité. Faire l’autruche aggrave souvent la situation au lieu de l’améliorer.

Il est facile vous cacher les yeux et vous boucher les oreilles face à vos problèmes financiers. Par exemple, si vous êtes chaque mois à découvert, il paraît souvent plus facile d’ignorer la situation en évitant ses finances que de constater l’étendue des dégâts, ce qui alourdira votre stress.

Mais il est encore plus difficile d’agir quand on est inconscients, et la seule manière de trouver une solution sera de voir la réalité en face.

Comment vaincre ce biais cognitif ?

Surmonter l’effet d’autruche n’est pas chose facile. Surtout quand votre situation financière semble sombre.

Pour beaucoup, une bonne solution est de faire équipe avec d’autres personnes qui sont dans le même bateau. Des groupes de soutien, en ligne ou hors ligne, peuvent vous aider à trouver des histoires et solutions de personnes qui vivent ou ont vécu la même situation que vous.

Suivre des guides détaillés, des cours en ligne ou obtenir un accompagnement professionnel peut également vous aider à mettre la machine en marche.

Le biais de Statu Quo

Les êtres humains sont des créatures d’habitudes. Nous avons tendance à nous en tenir à ce que nous connaissons, même lorsqu’il existe de nouveaux choix plus judicieux.

Tout changement, que ce soit chercher un nouveau travail, une nouvelle marque de vêtements, de nouvelles activités, est perçu comme une perte de temps et entraîne de la résistance dans le cerveau humain.

Ce qui fait que parfois, même lorsque nous ne sommes pas satisfaits d’un aspect de notre vie en particulier, nous continuons malgré tout à nous y accrocher.

Le problème, c’est que s’en tenir au statu quo peut parfois être coûteux. Par exemple, quand :

  • Vous achetez depuis des années les produits d’une même marque alors qu’il existe plusieurs alternatives bien moins moins chères qui pourraient vous permettre de faire des économies au supermarché, par exemple.
  • Vous avez le même abonnement internet ou de téléphonie alors qu’il existe aujourd’hui beaucoup de forfaits bien plus rentables
  • Ou bien vous mettez de côté un même montant fixe chaque mois même après que votre salaire ait augmenté

Le changement peut certes paraitre effrayant. Mais parfois, changer ses habitudes est la meilleure chose à faire, surtout lorsque de l’argent est en jeu.

Comment vaincre ce biais cognitif ?

Il est généralement plus simple de sortir du statut quo en procédant par étapes, petit à petit.

Par exemple, si vous souhaitez commencer à consommer moins de grandes marques et plus de marques de distributeur au supermarché, il peut être risqué de perdre tous vos repères en changeant toutes vos habitudes d’un seul coup. Remplacez plutôt les produits un à la fois, en testant par exemple une nouvelle alternative chaque semaine.

L’effet de dotation

L’effet de dotation (ou « endowment effect » en anglais), est un biais psychologique qui pousse les individus à attribuer plus de valeur aux choses qu’ils les possèdent simplement car ils en sont propriétaires.

Une expérience assez populaire en psychologie cognitive illustre l’effet de dotation de la manière suivante :

Un groupe de participants (A) a reçu un stylo à billes, et un autre groupe (B) a reçu 4,50 dollars.

Il était ensuite proposé au groupe (A) d’échanger leur stylo contre une somme d’argent. Le résultat ? Les stylos avaient beaucoup plus de valeur aux yeux du groupe (A), simplement car ils possédaient l’objet. Les sommes de revente proposées étaient nettement supérieures que celles du groupe (B).

Cela est dû à l’effet de dotation : le fait de posséder un objet fait que vous avez tendance à penser que celui-ci vaut bien plus cher que ce qu’il ne vaut réellement.

C’est aussi pourquoi certaines personnes passent des mois à tenter de vendre leurs affaires en ligne, mais n’y parviennent pas car le prix proposé est en réalité bien trop cher.

Comment vaincre ce biais cognitif ?

Ici aussi, la meilleure chose à faire est de prendre conscience de ce biais et d’étudier la manière dont il impacte vos décisions.

Être conscient peut vous aider à créer des règles, notamment lorsqu’il s’agit de gérer et investir votre argent. Restez réalistes dans la valeur de vos actifs et de votre portfolio en mesurant de façon objective leur valeur, comme si vous mesuriez ceux de quelqu’un d’autre.

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